目前我国中小企业IT产品采购的现状是：企业对信息化知识掌握得不够充分，面对IT采购仍然存在知识空白；由于资金和规模的限制，企业选择IT产品时受价格因素的影响较大；企业的专职IT技术人员相对匮乏，容易受IT产品后期维护问题的困扰。

2007岁末将至，我们再次把目光投向占我国企业总数99%以上的中小企业，考察他们在IT产品采购中所表现出的共同特征。中小企业数量多、覆盖面广，信息化程度和IT采购需求也存在较大差异，因此我们选择以中小企业采购中必不可少的PC作为调查切入点，以此来折射中小企业在IT产品采购中所表现出的新的倾向和态度。

本次调查是中国计算机报社推出的年度调研之一，数据来源为中国计算机报调研中心和IT世界网调研中心。参与调查的样本为1252人，有效样本为1084人。参与本次调查的中小企业的员工数量均在100人以下，这些企业广泛地分布在制造、物流、零售、旅游、广告、传播、医疗、保险、证券等各个行业中。

倾向一：低价笔记本电脑难获认同

虽然不断有低价笔记本电脑冲击市场，但调查显示，这类产品并未获得中小企业用户的认同。性能优越的中高端笔记本电脑才是他们心仪的对象。

调查结果显示，中小企业用户在台式机和笔记本电脑的选择上表现出了不同的态度。

在对用户购买台式机时更倾向的价格的调查中，有67.24%的用户选择了5000元以下的台式机，选择5000元至8000元的用户为24.14%，选择8000元以上的用户则寥寥无几。

5000元以下的台式机属于市场上的中低端机型，产品的配置和性能不是很高。但中小企业对于台式机的需求一般以日常办公为主，除了一些专门的视频、广告制作公司之外，大多数中小企业用户使用台式机都是为了日常办公，所以，5000元以下的台式机更受他们青睐。

但是在笔记本电脑的选择上，中小企业用户表现出新的特点。低价不再是他们唯一看重的因素。

在对用户购买笔记本电脑时更倾向的价位的调查中，选择5000元以下笔记本电脑的用户仅占8.48%；选择50000至8000元的用户则占据了主流，达到了50.85%；而选择8000至10000以及10000以上笔记本电脑的用户也大有人在，分别是25.42%和15.25%。

虽然不断有廉价的笔记本电脑冲击市场，但中小企业用户显然对此类笔记本电脑兴趣不高。在他们眼里，中高档的笔记本电脑不仅性能优越，质量较高，还具备一些诸如硬盘防震、指纹识别等实用的办公功能。此外，笔记本电脑也是企业形象的一种展示，因此中高档笔记本电脑更受中小企业用户的偏爱。

倾向二：推荐方式主导选型

在进行产品选型时，中小企业用户更容易听从集成商和公司技术人员的建议。中小企业采购决策的流程也相对简单，有时一两个人就能拍板。

中小企业用户在产品选型上也体现出了自身的特点。在对用户进行产品选型时采用何种方式的调查中，选择广告的用户占到了8.33%。我们看到，厂商的广告不仅在大众消费市场发挥重要作用，对中小企业用户的影响也正在逐步增大。

选择集成商推荐和其他用户推荐的比例较高，分别为20%和18.33%。由此可见，目前中小企业更乐于听从系统集成商的采购建议。另外，用户间的口口相传也在很大程度上左右中小企业的采购。

值得注意的是，在选型方式上选择其他的用户高达40%。这说明中小企业的IT产品选型存在较大的随意性。

由于IT产品选型的技术性较强，中小企业的决策人大都会将技术人员的建议作为重要的参考，因此中小企业采购决策的流程相对简单，有时甚至一两个人就能拍板。这也给上游厂商和经销商一个重要的启示，产品在推广过程中，中小企业中具有采购权的技术人员具有不可忽视的作用。

但技术人员对IT产品采购的建议能力也存在一定的条件限制。他们对产品和技术较为敏感，但对企业的发展战略却缺乏相应的敏感度。这使得由技术人员主导所做出的采购决策，未必能准确有效地反应企业真正的信息化建设需求。

总的来说，中小企业IT产品采购存在随意性，IT采购咨询服务大有可为。

倾向三：分销渠道仍是首选

在进行IT产品采购时，中小企业用户更喜欢和分销商打交道，因为分销商能提供更低的价格，以及更完善的送货服务。但这一传统的采购方式也正在产生新的变革。

在大众消费市场，随着各厂商对渠道终端重视程度的增加，渠道日益扁平化，分销商的盈利空间也越来越小。但在中小企业IT产品采购过程中，分销商仍然扮演着重要角色。

在针对中小企业购买产品时所采用方式的调查中，选择区域或总代理商的用户仍然是主流，达到了50%。这说明中小企业用户更希望和分销商打交道。与零售商相比，分销商代理的产品数量较多，并且对产品价格的自主性也相对大一些，物流配送等方面也相对比较完善，这都是中小企业用户选择通过分销商进行IT产品采购的理由。

但我们看到，IT卖场零售商所占的比例也不低，达到了33.33%,他们在中小企业采购中日益发挥重要的作用。许多中小企业用户在产品采购数量不是很大的情况下，更愿意去IT卖场的零售商处购买。因为在这里，中小企业用户可以直接面对产品，并就自己感兴趣的技术和功能向销售人员进行咨询，以此获得对产品的直观了解。

此外，IT直营连锁机构、3C卖场也在中小企业的采购方式中占据了13.33%的比例，这说明这种新兴的渠道模式正在引起中小企业用户的关注。比起IT卖场的零售店面，IT直营连锁和3C卖场由于能够提供一站式服务，并具备更舒适的购物环境和更有保障的售后服务，因此吸引了部分中小企业用户的光顾。

与其他几种IT产品采购方式相比，选择网上购物的用户非常少，仅占3.34%。由于IT产品属于非标准化的产品，中小企业用户对网上订购缺乏认同感，更希望以直观的方式选购产品。

在对中小企业近半年内是否有更新产品计划这一问题的调查中，选择是的用户为55.36%，占总量的一半以上。这充分说明，中小企业IT产品采购的市场拥有广阔的市场前景。

倾向四：六成用户关注安全 价格不再主导市场

虽然有资金和规模的限制，但越来越多的中小企业愿意为产品的稳定和良好的售后服务买单。他们开始意识到信息安全的重要性。许多中小企业用户认为，与其控制初期采购成本，不如选择稳定性好的产品，以降低后期维护的成本。

一般而言，中小企业由于受资金规模的限制，在PC采购中对于价格较为敏感。然而调查结果显示，中小企业对PC产品的关注重点，已经由过去单纯的采购成本控制，转移到对信息安全的重视上来。

在用户购买笔记本电脑更看重的因素的调查中，选择性能安全稳定的用户占到59.39%，选择售后服务到位的占19.21%，选择价格便宜的则仅有12.66%。

我们看到，现在有越来越多的中小企业用户愿意为产品的稳定和良好的售后服务买单。由于中小企业在信息安全方面的投入有限，也缺乏相应的突发事件应急措施，一旦企业的IT系统瘫痪，所造成的损失无法弥补。因此中小企业的用户更倾向于在PC采购时选择安全稳定的产品，尽可能在前期降低企业信息安全的风险。

中小企业用户对台式机品牌的选择也充分体现了这一点。在对用户购买台式机的首选品牌的调查中，有24.88%的用户选择了联想，20.28%的用户选择了惠普，选择戴尔的用户为16.59%，这三者的总和为61.75%，几乎占到整个品牌PC市场的三分之二。

虽然惠普、联想、戴尔之外的其他品牌的产品也具有一定的竞争力，但中小企业用户无疑对市场占有率较高的品牌更加信赖。在中小企业用户的心中，良好的品牌信誉不仅是产品质量的保证，也是售后服务的保障。

而在中小企业用户目前使用的笔记本电脑品牌的调查中，ThinkPad以22.17%的比例高居榜首，惠普、联想、戴尔紧随其后，比例分别为16.51%、13.68%和9.91%。可见中小企业用户在笔记本电脑的选购中依然注重产品的稳定。

值得注意的是，市场占有率并不是很高的富士通笔记本电脑，却占到了6.6%的比例，超过了Acer和索尼等品牌。

由此看来，中小企业对产品的需求与个人消费用户存在较大的差异。性能稳定、外观朴实的笔记本电脑更受中小企业用户的欢迎，而时尚和娱乐色彩较浓的笔记本电脑，虽然很受大众消费用户的欢迎，却很难打动中小企业用户。